Главная страница

Танцы с клиентом. Зачем задавать вопросы клиенту Алгоритм вопросовКакие потребности у клиента


Скачать 3.17 Mb.
НазваниеЗачем задавать вопросы клиенту Алгоритм вопросовКакие потребности у клиента
АнкорТанцы с клиентом.pdf
Дата07.08.2017
Размер3.17 Mb.
Формат файлаpdf
Имя файлаTantsy_s_klientom.pdf
оригинальный pdf просмотр
ТипРешение
#28941
Каталогid21199680

С этим файлом связано 30 файл(ов). Среди них: Tantsy_s_klientom.pdf, Patricia_Highsmith-Zwei_Fremde_im_Zug_-Bertelsmann_Club_1974.pdf, Pieces.pptx.pptx, Гештальт, ведущий к просветлению.doc, Algoritm_podbora_progressivnykh_linz_razdatka.pdf, Мария-Луиза фон Франц. Избавление от колдовства...doc и ещё 20 файл(а).
Показать все связанные файлы

Танцы с клиентом
Искусство задавать нужные вопросы

ТАНЦЫ С КЛИЕНТОМ
Искусство задавать нужные вопросы

Бизнес
- тренер
Мария Петрухина

Темы
Зачем задавать вопросы клиенту: Алгоритм вопросов
Какие потребности у клиента
Точки воздействия на Клиента
Как меняется поведение покупателя в наше время
Как завоевать клиента: техники соблазна

Дефицит внимания/памяти/времени
Решение в магазине 61%
Хотят сэкономить
Важны скидки и спец.условия
Продукт должен быть понятен
Он
- лайн и соц.сети
Низкая лояльность

Какие потребности у клиента?

80
20
Потребности

СКРЫТЫЕ ПОТРЕБНОСТИ
Особое отношение
Желание понравится
Желание быть моложе
Одобрение/ похвала
Демонстрация дохода
Демонстрация статуса/ успеха
Восхищение
Снятие стресса
Общение
Эмоции/ настроение
Идти в ногу со временем

Наши типичные клиенты

Мне только для чтения!

Мне надо купить дешевле!

Надо подумать!

Мне ничего не идет!

Навязчивый персонал все портит!

3 вида продаж
Т
- транзакционные
К
- консультационные
Э
- экспертные

ЗАЧЕМ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ?

7 причин задавать вопросы
1. ВЫЯВЛЯЕМ потребность
2. РАСКРЫВАЕМ возражения/страхи
3. УПРАВЛЯЕМ процессом
4. ПОДНИМАЕМ доверие
5. ВОВЛЕКАЕМ в продажу
6. ПОДНИМАЕМ экспертность
7. ПОНИМАЕМ доп. продажи

НЕ УГОВОРИТЬ КЛИЕНТА, а УБЕДИТЬ!

Типы вопросов
Открытые
Закрытые
Альтернативные
Уточняющие
Резюмирующие
Направляющие
Проблематизирующие
Ситуационные
Контрольные
Блокирующие
Хвостатые
Вопросы вовлечения

Форма и содержание

1. Разрешение на вопрос
2. Вопросы о прошлом опыте
3. Вопросы о жизненном стиле
4. Ситуационные
5. Проблемные
6.
Вопросы клиента
7.
Решение проблемы
Алгоритм вопросов

ТЕХНИКА «РАЗРЕШЕНИЕ НА
ВОПРОС»

Предлагаю нам сделать следующим образом…
{Имя} Для того, чтобы подобрать для вас оптимальный вариант линз, учитывая ваши предпочтения- я задам вам несколько вопросов.
Хорошо?
{Имя} Для того, чтобы подобрать максимально лучший вариант линз именно для вас – мне надо задать вам несколько вопросов, после чего вы сами решите что вам лучше. Хорошо?
Вы рассмотрите и решите сами…
ТЕХНИКА «РАЗРЕШЕНИЕ НА
ВОПРОС»

Проблемные вопросы
1.
Скажите, сколько пар очков у вас сейчас?
2.
Вы используете одни очки для чтения, другие для дали?
3.
Как часто в течении дня вы меняете свои очки?
4.
Бывают ситуации, когда вам надо что-то прочитать, а вы не можете долго найти свои очки для чтения?
5.
Вы довольны тем, что постоянно приходится менять очки?
6.
Вам это удобно?
7.
Бывают такие ситуации, когда вы отодвигаете очки на кончик носа? (и смотрите из под очков)?
8.
Вам это нравится?

К
Л
И
Э
Н
Т
КЛИЭНТ

К
-
Комфорт, удобство
Л
- лояльность, привычка
И
- имидж, бренд
Э
- экономия
Н
- новинка
Т
- техническая безопасность/ здоровье
КЛИЭНТ

Частые ошибки
1.
НЕТ вопросов вообще
2.
Несколько вопросов сразу
3.
Вопросы без ответа
4.
Не те вопросы
5.
Вопросы - «помощники» ухода клиента
6.
Вопросы «для тупых»
7.
Нет экспертности в продаже
8.
Невербалика: интонация, позы и мимика

Примеры вопросов

Вас устраивают ваши прежние очки?

Вы бы хотели видеть лучше?

Вы знаете, что есть линзы нового поколения?

Что вы знаете о материалах оправ?

Вы планируете покупку сейчас или вам надо подумать?

Вам простые линзы или марочные?

Вам какие линзы: есть Корея, Франция,
Япония?

Чек
- лист
1.
Задавайте вопросы
2.
Используйте алгоритм
3.
Исключите вопрос "Почему?"
4.
Продумайте варианты ответов
5.
Уберите маркеры сомнений
6.
Следите за невербаликой
7.
Составьте скрипты вопросов
8.
Внедрите скрипты

Принятие решения о покупке

Принятие решения о покупке
ХОЧУ
РАЦИО
НАДО
ЭМОЦИИ
Если возникает «Дорого»
- система цена: ценность

Принятие решения о покупке

Клиенты навсегда
WOW
- клиенты
Адвокаты бренда
Продавать не продавая
Мои клиенты
Петля лояльности

Добавьте эмоций

Клиент покупает образ

Скрытые потребности

Чек
- лист
• Есть контакт (3 подарка)
• Узнай цвет глаз клиента
• Создай настрой
• Состояние ВКЛ
• Техника «Пригласи в гости»
• «Танцы» - невербальная коммуникация
• Установление личного контакта
• Комплимент
• Обращение по имени
• Позиция эксперта и помощь в решении проблемы
• Удержание клиентов
• Создавай свой фан-клуб
• Техника французского кафе
• Техника бармена

Начните сегодня

Chercher la femme!

Разбудите своих клиентов

Говорите обо всех продуктах для всех категорий
Проактивный подход

Горячие клиенты

Доп продажи

Экспертные продажи
Выйти за рамки сравнений

Продавать стиль жизни
Свойство
- выгода
- жизнь после..

перейти в каталог файлов
связь с админом