Главная страница
qrcode

аттракция. Приемы расположенности(аттракции) в общении. План


Скачать 28.89 Kb.
НазваниеПриемы расположенности(аттракции) в общении. План
Дата04.12.2019
Размер28.89 Kb.
Формат файлаdocx
Имя файлааттракция.docx
ТипДокументы
#66976
Каталог

Приемы расположенности(аттракции) в общении.

План:
Понятие аттракция.
  • Приемы аттракции:
    - «Имя собственное»

    - «Расстояние»


    - «Зеркало души»

    - «Золотые слова»

    - «Терпеливый слушатель»

    - «Жесты»

    - «Личная жизнь»

    Понятие аттракция.
    Аттракция (от франц. attraction - притяжение, привлечение, тяготение) - обозначает процесс взаимного тяготения людей друг к другу, механизм формирования привязанностей, дружеских чувств, симпатий, любви. Сформировать аттракцию - значит вызвать к себе положительное отношение, то есть расположить к себе.

    Аттракция — это и процесс формирования привлекательности какого-то человека для воспринимающего, и продукт этого процесса, т.е. некоторое качество отношения. В процессе общения люди не только воспринимают собеседника, а формируют определенное отношение к нему.
    Законы аттракции.

    1-й закон: понять — это не значит принять. Нужно, чтобы ваша позиция (цель, интерес) совпадали с позицией другого человека - не противоречили друг другу.

    Условия принятия:
    непротиворечивость того, что он должен сделать, его интересам, желаниям;
  • необходимо показать ему, что действия, которые от него ожидаются, будут способствовать удовлетворению его потребностей;
  • положительное отношение к сообщающему.
    2-й закон аттракции: при прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоциональное положительное отношение (симпатия, любовь, привязанность, дружба), и наоборот, труднее принимается позиция того человека, к которому испытывают эмоциональное отрицательное отношение (неприязнь, антипатия, ненависть).
    К аттракции можно отнести ряд психологических феноменов: симпатия, дружба, любовь, уважение. Именно под влиянием указанных феноменов люди больше всего склонны прислушиваться к мнению тех, кто порождает эти чувства и состояния. Секрет в том, что они создают такой нейрогуморальный фон, в котором организм находится буквально «под кайфом». Счастье – это лишь химическая реакция организма, возникающая благодаря особенным гормонам. Гормоны счастья серотонин и эндорфины – главные вещества, оказывающие влияние на наше позитивное настроение.

    Аттракция – особый механизм психологического влияния

    Симпатия, как правило, возникает либо по принципу идентичности (психологического сходства или единства), либо по принципу психологической комплиментарности (дополнения). Психологическое взаимодополнение, хоть и требует больших психических затрат, формирует более стабильные социальные системы: взаимовыгодное партнерство, долгие дружеские отношения, успешные браки.
    Ее наличие существенно повышает эффективность и привлекательность личности воздействующего в целом, обеспечивая тем самым ее харизматичность. Отсутствие позитивного эмоционального состояния во взаимодействии неизбежно вызывает коммуникативные трудности(трудности взаимодействия). Следует также отметить, что изучение аттракции и основных средств ее достижения требует коммуникативной компетентности, умелого использования определенных навыков визуальной психодиагностики объекта влияния, его психологических особенностей и состояний.
    Область исследований, связанных с выявлением эмоциональных отношений к воспринимаемому человеку, называется межличностной аттракцией. В процессе межличностной аттракции осуществляется предпочтение одних людей другим, возникает притяжение между людьми, взаимная симпатия. Данная эмоциональная оценка достаточно устойчива и является одним из ключевых факторов человеческих отношений. Шкала эмоциональной оценки охватывает диапазон от "люблю" до "ненавижу".

    Межличностная аттракция подразумевает, что люди испытывают по отношению друг к другу взаимное притяжение. Они не стремятся понравиться или произвести дополнительное положительное впечатление. Все происходит само собой. Обычно, чем младше человек, тем ему проще проникнуться идеями и чувствами другой личности. С возрастом у нас начинают накапливаться различные предубеждения, страхи и сомнения относительно того, как можно вести себя с окружающими.

    Психологические приемы аттракции

    1. Прием аттракции «Имя собственное».

    Он основан на произнесении вслух имени (имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете.

    «Имя собственное» - во время общения очень важно называть собеседника по имени, особенно это касается рабочей обстановки. Когда человек, занимающий руководящую должность, называет подчинённого по имени – отчеству, то это располагает сотрудника и снимает царившее напряжение. Кроме того, учёными доказано, что человеку всегда нравится слышать своё имя.

    Психологический механизм:

    1. Имя человека сопровождает его от первых до последних дней жизни. Имя и личность неразделимы.

    2. Имя — это символ личности, и, называя его, мы показываем внимание к данной личности.

    3. Внимание к личности — это и утверждение данной личности. Каждый человек претендует на то, что он — личность.

    4. Если человек получает подтверждение, что он — личность, то это вызывает у него чувство удовлетворения.

    5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком.

    6. Человек всегда стремится к тому, кто вызывает положительные эмоции.

    7. Если некто вызывает у вас положительные эмоции, то он вольно или невольно располагает, притягивает к себе, формирует аттракцию.

    Психологический механизм приема «Имя собственное»

    Имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

    Дейл Карнеги

    Для любого руководителя располагать подчиненных к себе — производственная необходимость. Поэтому при общении необходимо чаще произносить вслух их имя и отчество
    2.Прием аттракции «Расстояние»

    «Расстояние» - в зависимости от подтекста разговора или знакомства необходимо наилучшим образом выбрать расстояние от собеседника. Так, при первом контакте не желательно пересекать так называемую «интимную зону», а во время обычного общения не находится от собеседника на большом расстоянии.

    Этот прием является одним из главных факторов аттракции. Замечено, что чем ближе люди стоят друг к другу во время общения, тем сильнее проходит процесс аттракции, но не стоит забывать, что неуместная близость может, наоборот, повредить. Так, если общение проходит на расстоянии до 0,5м то это интимная зона, до 1,5м – дружественная, до 3м – официальная, более 3м – публичная.

    Оптимальное расстояние между собеседниками зависит от их индивидуальных черт и ситуативных параметров. Увеличение или уменьшение дистанции между общающимися должно быть логичным. Пространственную близость можно использовать для установления более доверительных отношений. Но пользоваться этим нужно крайне осторожно, чтобы это не воспринималось как фамильярность или посягательство на границы личного пространства. Замечено, что люди, нежелающие общаться по той или иной причине, стремятся увеличить дистанцию в общении. Так, чтобы достичь равенства в общении в аудитории, необходимо непринужденно менять дистанцию, перемещаясь в помещении.
    3.Прием аттракции «Пространственное расположение»

    Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Подобное расположение ассоциируется с благорасположением беседующих и с взаимной аттракцией.

    Оказывается, при прочих равных условиях конфликты чаще возникают между людьми, находящимися друг против друга. (Не случайно слово "противостояние" означает конфликт.)

    В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, мужчины - напротив друг друга. Исключение составляют случаи соперничества.

    «Пространственное расположение» - во время общения главное подойти с нужной стороны, общепринятым считается, что нежелательно собеседникам находиться напротив друг друга, лучше сбоку, так как при нахождении друг перед другом может накалится обстановка или проявится агрессия. Особенно это можно заметить на рабочем месте, так сотрудники одного звена передают документы сбоку, при передачи документов начальству сотрудник стоит напротив его.

    Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более — сидит развалившись. Или «верхом на стуле» — воспринимается, как доминирующий, «сидящий на коне».
    4. Прием аттракции «Зеркало души. Улыбка»

    Состоит в доброй улыбке и приятном выражении лица, свидетельствующем, что "я - ваш друг". А друг — это сторонник, защитник. Возникает чувство защищенности у собеседника, что образует положительные эмоции и вольно или невольно формирует аттракцию.

    Обычно люди редко преднамеренно регулируют «изображение» на своем лице. И очень часто бывает так: что у человека на душе, то и на лице.

    Отсюда вывод: лицо — это зеркало отношений. Людей располагает доброжелательное лицо с мягкой, доброй улыбкой и отталкивает холодное, беспристрастное лицо «сфинкса».

    Улыбка — это пароль для друзей. «Посмотрите, почти все у человека предназначено для самого себя: глаза — смотреть, находить, рот — поглощать пищу, — все нужно самому человеку, кроме улыбки. Улыбка самому себе не нужна. Если бы не зеркала, мы ее никогда бы даже не увидели. Улыбка предназначена другим людям, чтобы им с нами было хорошо, радостно и легко. Это ужасно, если за десять дней тебе никто

    не улыбнулся и ты никому не улыбнулся тоже. Душа зябнет и каменеет» (Дейл Карнеги).

    Значение психологического приема аттракции «Зеркало отношений. Улыбка»:

    • Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

    • Лицо с мягкой, доброй улыбкой является сигналом: «Я — вам друг».

    • Друг — это единомышленник в каких-то значимых вопросах, делах (словарь Ожегова: «сторонник», «защитник»).

    • Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, защищенности. Друг — это тот человек, который повышает защищенность.

    • Удовлетворение потребности в защищенности вызывает у человека положительные эмоции.

    • Если человек вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

    5. Прием аттракции «Золотые слова. Комплимент»

    «Золотые» — это синоним слов «прекрасные», «замечательные».

    Комплимент — это слова, содержащие небольшое преувеличение положительных свойств человека, одобрение его ума, поступка, работы, внешности и т.д.

    При частом повторении комплиментов: «Вы очень мудрый человек», «Вы великолепный собеседник», «Вы прекрасный образец уважительного отношения к людям» и пр. включается в работу психологический механизм внушения: через определенное время человек и сам поверит в свои способности и будет стремиться реализовать их.

    Психологический механизм приема аттракции

    1. Человек слышит в свой адрес приятные, «золотые» слова, т.е. комплимент.

    2. Если комплимент искренен, то возникает эффект внушения.

    3. Внушение приводит к «заочному» удовлетворению потребности «выглядеть» лучше.

    4. Удовлетворение потребности «выглядеть» лучше рождает положительные эмоции.

    5. Положительные эмоции, вызванные вами, приводят человека к расположенности к вам, т. е. аттракции.

    Механизм влияния приема аттракции «Золотые слова»

    Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.

    Дейл Карнеги

    Правила применения комплиментов:

    1. «Один смысл» — комплимент должен отражать только положительные качества человека, избегая двойного смыела.

    Например: «Слушая ваши беседы, я каждый раз восхищаюсь вашим остроумием».

    • Нарушение правила: «Слушая ваши беседы, я каждый раз поражаюсь вашей способности уходить от ответа».

    2. «Без гипербол» —положительное качество должно иметь небольшое преувеличение, но отражающее истину. Умный человек, зная в себе свойство постоянно всюду опаздывать, будет неприятно удивлен комплиментом: «Меня всегда радует ваша пунктуальность».

    3. «Высокое мнение». В комплименте следует учитывать собственное мнение человека. Если он твердо знает особенности своих достоинств, то повторение их в его глазах выглядит банально.

    Например, банально говорить врачу: «Как вы точно поставили диагноз!»

    4. «Без претензий». Не следует подчеркивать в человеке те качества, которые он сам не считает достоинством.

    5. «Без дидактики». Комплимент должен утверждать присутствие данного свойства, а не содержать рекомендации по • их воспитанию. Например, нарушение этого принципа звучит в выражениях: «Твердость убеждений украшает мужчину»,. «Умей отстаивать свои убеждения».

    6. «Без приправ». Комплимент не должен содержать добавок типа: «Руки у тебя золотые, а язык твой — враг твой!».

    Комплименты в деловых беседах:

    — Как вам удается так располагать к себе людей?

    — Я и не предполагал, что вы так тонко разбираетесь в людях!

    — Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезоруживает людей?

    — Всегда рад иметь такого приятного партнера!

    — До чего же было приятно с вами пообщаться! .

    — Обучаясь с вами, можно многому научиться!

    — У вас поразительная наблюдательность!

    — Меня поражает широта вашего кругозора!

    — Как вы смогли воспитать в себе такую выдержку?

    — Меня подкупает ваша доброта!

    — Как вам удается так тонко чувствовать моду?

    — Пожалуй, я пошел бы с вами в разведку!

    — Ваша энергия просто заражает других!

    — Я поражаюсь вашему трудолюбию!

    — Какая у вас дикция! Слушать вас — одно удовольствие!

    — У вас энциклопедическая память!

    — Ваша эрудиция поразительна!

    В народе существует поговорка: «Горчица приносит больше вреда, чем масло». Именно эту суть отражает комплимент.

    Любой контакт следует начинать с образования у людей положительных эмоций. Открывая совещание, вместо формальных слов лучше сделать комплимент.

    Например: «Ну, что ж, вопрос у нас серьезный, но мы и не такие еще орешки раскалывали!»

    Главное, чтобы от ваших слов у большинства присутствующих на лице возникла легкая, добрая улыбка в ответ на вашу улыбку и легкую шутку.
    6. Прием аттракции «Терпеливый слушатель»

    Интересный собеседник не тот, кто умеет говорить, а кто умеет слушать. Процитируем Д. Карнеги.

    «Ярый скандалист и даже самый резкий критик зачастую смягчается и смиряется в присутствии терпеливого, сочувствующего им слушателя, который будет молчать, пока разгневанный обличитель раздувается, как королевская кобра, и извергает накопившийся в его душе яд. Человека, с которым вы разговариваете, во сто раз больше интересует он сам, его нужды и его проблема, чем вы и ваши проблемы. Его зубная боль имеет для него большее значение, чем голод в Китае, от которого умирает миллион людей.

    Если вы хотите понравиться людям, то будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.

    Механизм влияния приема аттракции «Терпеливый слушатель»

    Как отказать, расположив к себе?

    Например: «Иван Петрович, я не сомневаюсь, что вы хотите сообщить нечто важное. Я знаю, как вы искренне болеете за дело. Поэтому говорить о серьезных вещах на ходу не следует! Через час я возвращусь с совещания, и мы поговорим. Вот если бы всех так трогали наши неудачи! Спасибо, что вас так беспокоят проблемы предприятия. До встречи через час».
    7.Прием аттракции «Жесты»

    «Жесты» - с помощью жестов можно одновременно расположить к себе собеседника или отдалить, доказано, что люди заинтересованные в общении невольно копируют жесты и положение тела друг друга, поэтому для того, что бы больше расположить к себе человека можно попробовать скопировать его позу или несколько положительных жестов.

    Прикосновением можно установить контакт, привлечь внимание, выразить свое отношение к собеседнику. Безусловно, прикосновения позволительны в неделовом, интимном общении. Часто позволяют снять напряжение между близкими людьми, подтвердить степень значимости, ценности партера. Часто рукопожатия, объятия в качестве приветствия задают изначально дружескую атмосферу в общении, поцелуи и объятия обозначают определенную интимность общающихся.

    Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Наоборот, принятие собеседниками различающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания.

    Поэтому желающему добиться аттракции рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами (жестами), следует как-то отвлечь от них. Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком или делает другие отрицательные жесты) - дайте ему документ, который иллюстрирует ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.
    8. Прием аттракции «Личная жизнь»

    У каждого человека наряду со служебными обязанностями есть и личные интересы, увлечения, есть личная жизнь. К непрофессиональным интересам могут относиться не только хобби, увлечение каким-нибудь делом, но и увлечение какой-нибудь идеей, а также тяга поговорить на какую-нибудь тему.

    Эмпирические наблюдения привели к заключению, что если с человеком повести разговор в русле его личного интереса, то это вызывает у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

    Один из секретов удивительной популярности американского президента Теодора Рузвельта, по мнению Дейла Карнеги, состоял в том, что он страстно интересовался людьми, за что люди платили ему любовью. Его темнокожий камердинер Джейк Амос написал о нем книгу «Теодор Рузвельт — герой для собственного камердинера», где сообщает

    о следующем эпизоде: «Однажды жена стала расспрашивать президента о виргинской куропатке, и он подробно описал ей эту птицу. Спустя некоторое время в нашем коттедже зазвонил телефон.

    Звонил Рузвельт, чтобы предупредить, что под окном разгуливает виргинская куропатка и если жена пожелает выглянуть из окна, то сможет ее увидеть. Подобные мелочи были чрезвычайно характерны для него».

    Если вы хотите понравиться людям, искренне интересуйтесь другими людьми.

    Для других сотрудников поинтересоваться здоровьем, покупкой или дачными делами — это проявление такта, вежливости. А для руководителя — его работа, служебная обязанность. Ибо работа руководителя — не только генерирование идей, составление планов, но и активизация исполнителей на творческую реализацию этих идей и планов.

    Для любого руководителя располагать подчиненных к себе — производственная необходимость. Поэтому при общении с ними следует интересоваться их внеслужебными увлечениями, их личными заботами и интересами и использовать эти значения в интересах производства.

    Последующими задачами дисциплины «Психология продаж» является изучение взаимодействия физических лиц: продавцов и покупателей. К задачам этой дисциплины можно отнести: а) изучение динамики спроса и путей его формирования и развития, б) исследование психологических факторов воздействия на покупателей в процессе продажи товаров; в) разработка и создание критериев положительного социального климата для процесса продажи на предприятиях розничной торговли.

    Зарубежные исследователи проблемы качества обслуживания в предприятиях розничной торговли строят свои маркетинговые исследования на получении информации о потребностях потребителей. Обслуживание высокого уровня способны обеспечить только те компании, руководство которых действительно заинтересовано в достижении высших стандартов сервиса по отношению к покупателю.
    перейти в каталог файлов


  • связь с админом